En matière de location financière, la question de la durée du contrat n’est pas forcément la plus simple à résoudre. Quelques pistes de réflexion pour construire dans le temps la relation avec votre client.

La durée d’un contrat de location évolutive est loin d’être une simple variable d’ajustement. En fait, elle va dépendre à la fois du type de matériel, de son prix et de la façon respective dont vous envisagez l’avenir, votre client et vous.

Obsolescence et garantie

Les paramètres les plus solides pour décider de la durée d’un contrat sont le taux d’obsolescence du matériel et sa durée de garantie. Dans le meilleur des cas, ils doivent d’ailleurs être assez proches, et il est toujours possible d’obtenir une extension de garantie pour les faire coïncider. Pour un ordinateur, par exemple, le taux d’obsolescence va s’étager entre deux ans (pour un usage intensif ou un domaine où les évolutions sont rapides, comme l’audiovisuel, le graphisme, l’architecture, etc.) et trois à quatre ans (pour un usage bureautique) voire cinq ans pour certains serveurs. La durée du contrat est donc bien le premier point à discuter avec votre client, en fonction de son domaine d’activité et de l’utilisation prévue du matériel.

Quelle stratégie d’évolution du parc ?

Tout l’intérêt de la location évolutive est l’adaptation de son parc de matériels (et de logiciels) à des besoins changeants. Il est donc crucial d’amener son client à se poser les bonnes questions. Une rupture technologique est-elle à prévoir ? Quelles sont ses prévisions de croissance (parc constant ou en augmentation, et à quel rythme) ? Quand pourrait intervenir la première évolution ? Les évolutions seront-elles régulières ?

Quelle stratégie de fidélisation ?

N’oubliez pas un paramètre important dans cette réflexion : vous. En tant que fournisseur, l’un des avantages de la location financière évolutive est la fidélisation de votre client. Déterminer la durée du contrat et commencer rapidement à en envisager les évolutions, c’est aussi préparer l’avenir de votre partenariat. Ce choix doit être l’occasion d’en poser les premiers jalons et de fixer sans tarder les rendez-vous qui vont ponctuer votre relation. Même s’ils sont à six mois ou un an. Leasecom sera à même de vous fournir des outils  : analyse, alertes sur les possibilités d’évolution, etc. En bref, des éléments pour vous permettre la mise en place d’une relation sur le long terme avec votre client.

Parfois, la vérité est ailleurs

Parfois, le client a des idées bien arrêtées sur ce qu’il veut faire. Il arrive ainsi qu’il ait déjà décidé d’un montant pour son loyer mensuel et la configuration qu’il souhaite. La durée du contrat devient alors vraiment une variable d’ajustement, avec une marge de manœuvre réduite à certains détails concernant le matériel ou les logiciels. Le client étant le roi, il ne reste plus qu’à s’adapter. La routine du fournisseur.